“營銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品和服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)。”因?yàn)?，營銷模式是一種體系，而不是一種手段，這個體系的綜合實(shí)力，決定著這個品牌銷售業(yè)績的高低。對于現(xiàn)在身處“內(nèi)憂外患”的防火涂料企業(yè)來說，迫在眉睫的就是需要這樣一套行之有效的營銷模式。
所謂中小企業(yè)，通常特點(diǎn)是產(chǎn)品或服務(wù)品種單一或較少，企業(yè)規(guī)模普遍不大，組織結(jié)構(gòu)相對簡單，管理方式較為單一，人員素質(zhì)相對不高，在激烈的市場競爭中容易處于劣勢。
從不同維度來看，企業(yè)的管理健康度水平差異較大。從企業(yè)屬性來看，外資企業(yè)管理流程規(guī)范，私營企業(yè)管理模式粗放。從區(qū)域分布來看，呈現(xiàn)“東中西遞減”態(tài)勢，東部地區(qū)企業(yè)管理體系較為完善，中西部地區(qū)相對落后。
從企業(yè)規(guī)模來看，健康度水平與企業(yè)規(guī)模存在“正相關(guān)”，企業(yè)規(guī)模越大，內(nèi)部管理越規(guī)范。從成長階段來看，呈“兩頭低、中間高”的特點(diǎn)，成立6-9年、處于快速成長期的企業(yè)健康度水平最高。從行業(yè)分布來看，“高精尖”行業(yè)普遍高于傳統(tǒng)行業(yè)。
從現(xiàn)實(shí)情況來看，中小企業(yè)為了生存和發(fā)展，往往僅能關(guān)注企業(yè)短期利益，忽視或無暇顧及長遠(yuǎn)利益。中小企業(yè)有沒有必要進(jìn)行戰(zhàn)略管理？戰(zhàn)略管理能否幫助企業(yè)解決生存和發(fā)展問題？中小企業(yè)戰(zhàn)略管理如何開展、如何有效落地？
五種戰(zhàn)略選擇
對此，筆者認(rèn)為，中小防火涂料企業(yè)充分重視戰(zhàn)略管理是十分必要的，但須摒棄“大而全”的思想，結(jié)合中小企業(yè)實(shí)際，掌握關(guān)鍵成功因素，制定精簡的“小戰(zhàn)略”，推動企業(yè)快速發(fā)展。具體來講，中小企業(yè)有以下選擇途徑：
1、填補(bǔ)戰(zhàn)略
中小型防火涂料企業(yè)普遍勢單力薄、競爭力弱，難以與大企業(yè)進(jìn)行直接競爭和抗衡，參與市場競爭時(shí)應(yīng)揚(yáng)長避短、避實(shí)就虛，選擇和填補(bǔ)大企業(yè)忽視的區(qū)域、細(xì)分市場等，為自身的發(fā)展壯大尋求必要的空間和時(shí)間。
山西南風(fēng)集團(tuán)奇強(qiáng)洗衣粉的發(fā)展戰(zhàn)略首先是確定產(chǎn)品定位，選擇國內(nèi)外大型企業(yè)忽視的農(nóng)村市場，采取“農(nóng)村包圍城市”的策略，取得全國產(chǎn)銷量第一的業(yè)績。
2、借勢戰(zhàn)略
中小型防火涂料企業(yè)在發(fā)展前期的“借力借勢”戰(zhàn)略對于企業(yè)的生存和發(fā)展尤為重要。大型企業(yè)往往具有品牌優(yōu)勢和可靠的市場地位，中小企業(yè)可以通過提供有針對性的產(chǎn)品或服務(wù)，與大型企業(yè)建立長期問題合作，促進(jìn)自身快速成長。
中小型防火涂料企業(yè)積極參與國際化競爭趨勢越來越明顯，但在構(gòu)建營銷渠道上與大型企業(yè)顯著不同。大型企業(yè)可以自主建設(shè)強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)，甚至子公司、分公司體系，實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)品流通渠道的控制。中小企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)可以采取“搭船出海”的策略，為大型企業(yè)提供配套產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)入市場。
“搭船出海”戰(zhàn)略的另一應(yīng)用是為某些進(jìn)駐中國的跨國公司提供代工生產(chǎn)，然后借助跨國公司的強(qiáng)大銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入國際市場；中小企業(yè)還可以與進(jìn)行外商多形式合作，依靠成本優(yōu)勢，借用外商的資金、技術(shù)、渠道和管理，解決自身發(fā)展在相關(guān)方面的不足。
4、虛擬戰(zhàn)略
相比大型企業(yè)，中小型防火涂料企業(yè)的各種資源都較為缺乏，而虛擬經(jīng)營則是一種克服資源缺乏劣勢的現(xiàn)代營銷模式，把有限的資源充分利用在刀刃上。“虛擬經(jīng)營”僅保留企 業(yè)掌握的核心能力，比如營銷或設(shè)計(jì)能力等，而將其他職能虛擬化并由外部機(jī)構(gòu)提供。因此，對于能掌握核心資源或競爭力的中小企業(yè)來講，虛擬經(jīng)營戰(zhàn)略能實(shí)現(xiàn)事 半功倍效果。
5、聯(lián)合戰(zhàn)略
中小企業(yè)整體表現(xiàn)強(qiáng)大，個體普遍較弱的特征非常明顯。
總而言之，要解決中小企業(yè)內(nèi)部管理提升問題，必須進(jìn)行系統(tǒng)化、有針對性的內(nèi)外部綜合分析。在此基礎(chǔ)上，再根據(jù)中小企業(yè)生命周期以及預(yù)期戰(zhàn)略目標(biāo)，采取適合企業(yè)實(shí)際情況的管理手段和工具，按階段分步驟完成內(nèi)部管理提升。
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